Как интернет-магазину выиграть у маркетплейсов

Проблемы маркетплейсов

Российский e-commerce всё больше концентрируется вокруг четырёх гигантов: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и Мегамаркет. Они контролируют более 80 % онлайн-заказов. Но у этой модели появляются проблемы: рост оборотов замедляется, комиссии растут, а конкуренция становится всё жёстче.

Комиссии на маркетплейсах могут достигать 25 % от стоимости товара. Плюс ещё 20 % иногда приходится тратить на продвижение. Это сильно бьёт по прибыли, особенно если наценка на товар небольшая.

Алгоритмы маркетплейсов решают, какие товары показывать покупателям. Если алгоритмы изменятся, продажи могут резко упасть.

Ещё одна проблема — данные о клиентах недоступны продавцам. Трудно строить долгосрочные отношения и программы лояльности, ведь покупатели «принадлежат» площадке, а не бренду.

Преимущества собственного интернет-магазина

Собственный магазин даёт полный контроль над маркетингом и коммуникациями. Можно управлять трафиком, выстраивать систему повторных продаж и увеличивать ценность каждого клиента.

Например, имея данные о покупателях, можно создавать персонализированные предложения и программы лояльности. Это помогает удерживать клиентов и увеличивать продажи.

Интернет-магазин позволяет создать уникальный бренд через качественный пользовательский опыт, экспертный контент и рассказы о бренде.

Кроме того, контроль над логистикой и сервисом даёт возможность находить конкурентные преимущества и подстраиваться под потребности клиентов.

Стратегия построения экосистемы

Можно использовать маркетплейсы для тестирования новых товаров и сбора данных о предпочтениях покупателей. Например, анализировать, какие товары лучше продаются в разных регионах и среди разных групп покупателей.

Затем стоит постараться перевести аудиторию в собственный магазин. Помогут эксклюзивные акции, программы лояльности и специальные ссылки с UTM-метками.

Важно развивать контент-стратегию: писать инструкции, вести блог, делиться кейсами и создавать FAQ. Это повысит доверие к бренду и улучшит позиции в поисковых системах.

Также стоит оптимизировать логистику и сервис. Например, внедрить трекинг заказов, динамическое ценообразование доставки, упростить процессы возврата и разработать сценарии взаимодействия с клиентом после покупки.

Когда интернет-магазин может быть эффективен

Собственный интернет-магазин особенно полезен, если у вас есть уникальный бренд или эксклюзивные товары. Например, магазин, который продаёт товары с индивидуальным дизайном, сможет подчеркнуть свою индивидуальность и привлечь лояльных клиентов.

Интернет-магазин хорошо подходит для B2B-сегмента или продажи сложных товаров, которые требуют консультаций. Например, профессионального инструмента для строителей или мастеров.

Если вы планируете развивать бизнес в долгосрочной перспективе, вложения в собственный магазин могут окупиться. Вы получите больше контроля над бизнесом и снизите зависимость от площадок.

Для товаров с высокой маржинальностью собственный магазин часто выгоднее маркетплейсов, так как комиссии последних могут сильно снизить рентабельность.

Как выделиться среди конкурентов

Специализация и экспертность

Сосредоточьтесь на узкой нише. Например, магазин профессиональных шуруповёртов может выигрывать у маркетплейсов за счёт глубоких знаний и экспертизы.

Кейс: интернет-магазин кофе, чая и аксессуаров увеличил трафик на 73 % за 8 месяцев, сосредоточившись на своей нише и регулярно публикуя статьи, обзоры и инструкции.

Персонализированный подход и консультации

Предлагайте клиентам индивидуальную помощь. Для сложных продуктов это может включать консультации с экспертами.

Пример: реализуйте на сайте функцию чата с реальным консультантом. Это создаст ощущение персонального обслуживания, которого часто не хватает на маркетплейсах.

Уникальный контент и образовательный подход

Создавайте на сайте полезный контент: руководства, сравнения моделей, видеообзоры. Это привлечёт трафик и повысит доверие к бренду.

Кейс: интернет-магазин одежды LadyLike увеличил органический трафик на 120 % благодаря регулярным публикациям уникального контента о модных трендах.

Улучшение пользовательского опыта (UX)

Сделайте сайт удобным: с интуитивной навигацией, быстрой загрузкой страниц, адаптивным дизайном для мобильных устройств.

Пример: оптимизация структуры каталога с фильтрами по техническим характеристикам (например, мощность, тип аккумулятора) упростит выбор шуруповёрта и повысит конверсию.

Дополнительные возможности для роста

Локализация и региональный фокус

Если маркетплейсы доминируют в общероссийской выдаче, сосредоточьтесь на локальном рынке. Оптимизируйте сайт под региональные запросы и сотрудничайте с местными службами доставки.

Программы лояльности и эксклюзивные предложения

Создайте систему лояльности, которая будет стимулировать повторные покупки. Например, накопительные бонусы, скидки на определённые категории товаров, подарки при достижении определённой суммы покупок.

Кейс: можно внедрить реферальную программу по модели Amazon: «скидка для вашего друга», которая отправляется в письме каждому покупателю.

Партнёрства и коллаборации

Сотрудничайте с блогерами, экспертами или локальными брендами. Они могут рекомендовать ваш магазин своей аудитории, что поможет привлечь новый трафик и повысить доверие к бренду.

Фокус на качестве обслуживания и послепродажном сервисе

Обеспечьте высокий уровень поддержки клиентов: быстрый ответ на запросы, оперативное решение проблем, гарантию на товары, удобный возврат.

Использование мультиканальности

Комбинируйте онлайн- и офлайн-каналы. Например, откройте шоурум, где клиенты смогут протестировать товар перед покупкой.

Вывод

Интернет-магазин не сможет конкурировать с маркетплейсами за счёт масштаба, но может выиграть за счёт качества обслуживания, экспертности, персонализированного подхода и уникального клиентского опыта. Главное — найти свою нишу и предложить то, чего не дадут универсальные площадки.