От чего зависит конверсия сайта

От канала продвижения

Медиаканалы отличаются чистотой аудитории и моделью взаимодействия, что неизбежно влияет и на конверсию. Ниже приведены данные из открытых источников:

1. SEO: 2-5%;
2. Контекстная реклама (PPC): 2-10%;
3. Таргетированная реклама: 5-15%.

От региона

На конверсию сайта влияет региональная конкуренция. Думаю, неверно коррелировать численность населения с конверсией, скорее надо рассматривать соотношение количества конкурентов к емкости рынка в конкретном регионе.

Также отличается ранжирование сайта в разных регионах. Приоритет отдается местным сайтам. Региональные могут показываться выше федеральных. Также результаты поиска персонализируются под местоположение пользователя.

Кроме того, нужно учитывать различную покупательскую способность, предпочтения и привычки потребителей, уровень доверия к онлайн-покупкам.

Помимо перечисленных региональных факторов также на конверсию сайта влияет скорость загрузки, обусловленную физическим расположением хостинга и местными условиями связи.

От отрасли

Отрасли отличаются моделью потребления, сроком и этапами принятия решения, стоимостью продуктов и услуг, сроком службы продуктов, вероятностью совершения повторной покупки в определенный отрезок времени и так далее.

Данные из открытых источников по конверсии сайтов в различных отраслях приведены в этой статье.

От сезонности

Например, хорошим решением в строительной b2b-отрасли является отключение рекламы в низкий сезон, или снижение открутки до разумного минимума — баланса расходов и эффективности.

Я много раз наблюдал как предприниматели в низкий сезон увеличивают расходы на рекламу, чтобы увеличить поток лидов. И очень часто это ни дает ничего, кроме соразмерного увеличения расходов. Поэтому к низкому сезону лучше готовиться заранее и переключаться на альтернативные каналы продвижения. Например, обзвон клиентской базы, формирование предварительных коммерческих предложений, чтобы к сезону клиенты были "подогреты".

От погоды

Плохая погода может как стимулировать спрос, так и наоборот — привести к снижению. Кроме этого, важна актуальность предложения на сайте погодным условиям.

Например, начинается сезон дождей → к с наступлению сезона уже готовы все рекламные материалы, предложения, товары и акции → анонс предложений запускается с первыми каплями дождя или чуть раньше.

Экономическая ситуация

У Вас может быть прекрасный, проработанный сайт и превосходный товар. Но если у населения нет денег и Ваш товар не относится к предметам первой необходимости, то конверсия будет однозначно ниже.

Обстановка в регионе

Войны, кризисы, катастрофы могут как обнулить все усилия маркетологов, так и привести к внезапному успеху. Яркий пример — Tenchat. До блокировки LinkedIn и санкционной войны дела у проекта были так себе. А сейчас это основная b2b-сеть в нашей стране.

Праздники и события

Тут все весьма неоднозначно. Нет четкой корреляции между актуальностью продукта с тематикой праздника. Потому что конкуренция тоже взлетает. Скачок спроса не равно скачок конверсии. Например, компания продает окна. Разумеется, перед новым годом спрос резко упадет. Но это не означает падения конверсии. Как раз наоборот (разумеется, если предприниматель не станет заливать в рекламу средства, пытаясь выжать лиды).

Цена

Сверхнизкая цена может оттолкнуть так же как и высокая. Даже если сайт Вам делал самый гениальный гений, а цена у Вас в 10 раз выше конкурентов без какой-либо дополнительной сверхвыгоды, конверсия будет 0%.

Эргономика

В целом, эргономика должна быть простой, удобной, интуитивной. К любому важному разделу или блоку информации покупатель должен иметь доступ без интеллектуальной акробатики. И сайт должен вести покупателя к какой-то точке — например, совершить звонок.

Текст

Текст на сайте — самое важное после цены и ассортимента. Грамотный текст черным по белому может продать в разы лучше самого дорого и навороченного дизайна.

Также важна полнота описания продукта и его характеристик. Например, если покупатель мониторит информацию о товаре, важную роль сыграет то, насколько полно текст о товаре отвечает на вопросы покупателя. Это может задержать его на Вашем сайте. И при грамотно ценообразовании, эргономике, дизайне, вывести на покупку.

Дизайн

Встречаю по одежке. Дизайн сайта определяет уровень доверия покупателя к продавцу. Но есть одно очень важное "но". Сайт не должен нравится Вам, он должен привлекать целевого потребителя. А представления о красоте у вас могут быть совсем разные.

Отзывы

Покупатели очень часто отказываются от уже оформленного заказа, прочитав негативные отзывы о продавце. Работа с отзывами важна и нужна. И не стоит думать, что потребитель — это такое умственно неполноценное существо (как думают многие маркетологи), которое не может отличить отзыв, написанный копирайтером на заказ от реального. Прекрасно различают. И такие отзывы могут оказать столь же негативное действие как и отрицательные.

Поэтому нужно вкладываться в работу с лояльной аудиторией, стимулировать покупателей оставлять отзывы, работать с рекламациями и так далее.

Знание бренда

Известность бренда продавца может сыграть как положительную так и отрицательную роль. Например, существует бренд b2b-компании и аудитория хорошо знает, что от него ожидать (по цене, ассортименту, качеству услуг). И если аудитория накопила знания, что это предложение нерелевантное, то сложится ситуация, когда посетители есть, а лидов нет. При этом, качество визитов может быть высокое по всем параметрам, кроме конверсии в лид.

Качество бренда

Бренд — зерно коммуникации с потребителем. От его продуманности, качества воплощения зависит как эта коммуникация сложится. Есть разница между производителем ноутбуков "Конструкторское бюро №5" и "Apple".

Качество трафика

Допустим, у Вас качественный продуманный сайт с хорошим предложением по продаже металлических труб. А директолог приводит посетителей по запросу "трубы б/у", "трубы аренда" и пр. Разумеется, конверсия будет минимальная, а все лиды — холостые.

Конкуренция

Конкурентность отрасли, в регионе, активность игроков, их удачные предложения и новинки — всё это забирает спрос и эффективность.

Маркетплейсы

Если у Вас рядовой интернет-магазин и Вы продаете товар, широко представленный на маркетплейсах, то эффективность сайта будет минимальная, как и вероятность окупаемости инвестиций в рекламу, если у Вас нет никаких отличий и преимуществ: например, эксклюзивного товара, уникальной эргономики, узкого сегментирования и максимально полного ассортимента для сегмента и пр.

Владелец бизнеса

Заторможенность, косность мышления, необязательность, некомпетентность владельца бизнеса, проблемы с обратной связью убивают все усилия маркетологов. Дорогие владельцы бизнеса, помните простые истины:

1. Вы работаете не в вакууме, а в конкурентном окружении;
2. Все Ваши идеи неуникальны и у конкурентов есть такие же, а скорее всего — еще лучше;
3. Пока Вы спите, Ваши конкуренты вкалывают.

Маркетолог

В целом, все делают примерно одно и то же. Но кто-то делает быстрее, точнее, аккуратнее и в более полном объеме. Не обязательно нанимать на работу гения. Лучше взять того, кто хочет работать и за кем не надо всё перепроверять.

Качество сервиса

На старте, настраивая и запуская рекламу, Вы формируете фундамент — первичные лиды. Но важно, чтобы покупатели к Вам вернулись повторно и рекомендовали знакомым. Если Вы будете постоянно вкладываться в первичные лиды — это будет сжирать прибыль.

Если к Вам не возвращаются и Вас не рекомендуют, значит есть серьезные проблемы на уровне сервиса.

Именно сумма первичных лидов, повторных и рекомендаций и дает высокую конверсию.

Предложение

Предложение, цена, способ покупки, доставки, конфигурация, ассортимент в целом и пр. могут оказаться неактуальны для той аудитории, которой Вы предлагает продукт.

Либо на рынке появилось предложение, которое превосходит Ваше по определенным характеристикам и вытесняет Ваше.

Аудитория

Очень распространенная ошибка — продавать продукт или услугу не тем, кому он нужен, или кто принимает решение о покупке: например, продукт по всем параметрам предназначенный для b2b продвигается на розничного потребителя; или решение о покупке принимает инженер, а маркетолог изо всех сил привлекает владельцев бизнеса.