Почему малый бизнес — малый, и не растёт

Про средние и крупные компании

Я работаю в маркетинге 24 года и первую половину этого периода работал среди настоящих профессионалов, энтузиастов своего дела, на очень неплохих скоростях. Это были, преимущественно, средние и крупные предприятия, где все было в той или иной мере выстроено и хорошо функционировало. А от малого бизнеса и стартапов я держался как можно дальше.

Разумеется, всякий развивающийся организм несовершенен, в каждом случае были какие-то упущения, что естественно. Но желание расти всегда конвертировалось в конкретные действия. Образно говоря, это были компании с тестикулами.

Но чем сложнее механизм предприятия, чем он крупнее и тяжелее, тем осторожнее принимаются решения, тем больше хороших идей откладываются на реализацию «никогда». И в какой-то момент мне стало чудовищно тесно, а невозможность реализации творческого потенциала привела к коллапсу — я покинул офис и решил никогда туда не возвращаться.

Малый бизнес, вроде, легче и подвижнее

Поэтому в последующий период сместил фокус на стартапы и малые предприятия, так как питал иллюзии, что развивая маркетинг этих клиентов, в итоге, выращу крутых больших клиентов, с которыми мы пройдем большой путь, полный совместных побед. Кроме того, я был уверен в том, что динамика будет значительно выше: проще внедрить новые идеи, меньше бюрократии, меньше мышиной возни, на старте глаза у всех горят и энтузиазм извергается из всех входов и выходов.

Предварительный диагноз

Но иллюзии вдребезги разбились о реальность, странную и необъяснимую: желание расти и развиваться сосуществует с полным нежеланием сдвинуться с места, даже на крошечный шаг. Иными словами, это модификация концепции «хочу ничего не делать и много денег» — «хочу много работать, делать все то же самое, даже если это не приносит результат, и чтобы был результат».

То есть, запрос, разумеется, всегда стандартный — больше лидов, больше продаж. Энергии (труда и нервов) предприниматель затрачивается очень много, часто работает на пределе. Но когда очевидно, что старая модель уже не работает, и создаются альтернативные возможности, требующие минимальных усилий и инвестиций, то ни происходит ровным счетом ничего. Клиент готов умереть, сгинуть, потерять все, но стоять на том же месте, на котором раньше бизнесу было хорошо. И пусть сейчас всё изменилось — надежда не умирает, в то время как бизнес отходит в мир иной.

Например, строительная компания вступает в низкий сезон, динамика по лидам ожидаемо проваливается. Маркетолог находит альтернативные каналы и механики, и вот они теплые клиенты, нужно просто чуть протянуть бизнес-щупальцы и прощупать аудиторию. Как Вы думаете, что происходит? ничего, абсолютно. В 100% случаев.

Я наблюдаю данную проблему в 100 случаях из 100. И это точно не про бизнес. Это психология. Какой-то гадский внутренний механизм, парализующий страх не дает сделать даже крошечный шаг к новому и неизвестному, что может принести результат, благодаря чему бизнес поймает свой попутный ветер и на всех парусах отправится к новым горизонтам.

Причем в подавляющем большинстве случаев это красивый бизнес, интересный, перспективный...

Лечение возможно и необходимо

Я уверен, что предпринимателям нужны психологи, или верные друзья, или кто-то, кто даст хорошего пендаля, или ремня (кому что больше нравится), чтобы вывести из мертвой зоны комфорта. И обучение. Ведь подавляющее большинство руководителей малых предприятий — это люди, которые выросли из «офиса», но не обладают необходимыми знаниями и качествами, и компенсируют это трудоспособностью (что неправильно, на мой взгляд).