Юнит-экономика по модели FBS на Яндекс Маркете

По данным аналитической компании Data Insight, на 2023 год Яндекс Маркет занимает третье место среди крупнейших российских маркетплейсов после Wildberries и Ozon.

На маркетплейсе доступы 4 модели работы (на апрель 2025): FBY, FBS, Экспресс, DBS. Модели отличаются способом хранения товаров, передачи маркетплейсу и доставки:

1. FBY — Яндекс Маркет берет на себя хранение и доставку товаров. По сути, Вы делегируете Маркету все основные функции.
2. FBS — товар хранится на Вашем складе и Вы самостоятельно комплектуете заказы, а затем доставляете в сортировочный центр Маркета или ПВЗ. Доставку товара покупателю осуществляет Яндекс.
3. Экспресс — к Вам приезжает курьер Яндекс и отвозит товар покупателю, который находится в радиусе 2-х часов доставки от Вас. Это сужает географию заказов близостью к Вашим складам, но дает конкурентное преимущество по скорости доставки товара до покупателя.
4. DBS — Вы используете Яндекс Маркет как витрину, а хранение и доставку осуществляете сами.

Иными словами, FBS — золотая середина, где крайними вариантами являются FBY (максимум на себя берет маркетплейс) и DBS (максимум нагрузки на Вас).

Соответственно, чем больше функций берёт на себя Маркет, тем больше комиссий он взимает с продавца. Детальный расчет комиссий по каждому товару для каждой модели работы на Яндекс Маркете Вы можете выполнять бесплатно в приложении unitapp.

Ограничения для модели FBS

Чтобы принять решение о работе по модели FBS, посмотрите карту сортировочных центров и пунктов выдачи заказов, в которые также можно доставлять заказы. Оцените Ваши издержки на доставку до ПВЗ. Учтите ограничения для FBS (данные на апрель 2025):

1. нельзя продавать товары со сроком годности до 30 дней;
2. алкоголь и алкогольную продукцию;
3. цветы;
4. цифровые товары;
5. товары, содержащие опасные вещества;
6. товары, требующие холодильника;
7. товары, отслеживаемые в системе «Меркурий»;
8. шубы, меха, ювелирные изделия и лекарственные средства, отслеживаемые в системе «Честный знак».

В перечисленных регионах товары по модели FBS доступны покупателям только в том случае, если нет предложений по FBY: Центральный, Южный, Уральский, Приволжский, Северо-Западный, кроме Калининградской области.

Требования к заказам можно посмотреть в базе знаний маркета.

Расходы селлера

1. Комиссия за размещение на витрине зависит от категории товара. Вариаций ставок — 3623 и они постоянно меняются. Так что считать в Excel вряд ли получится. Эту проблему решает приложение unitapp.
2. Ставка комиссии за прием денег от покупателей и перевод продавцу зависит от частоты перечисления средств Вам: чем реже — тем меньше. Минимум — раз в месяц. Ставка на апрель 2025 года составляет 1,5%. Ставки для данной комиссии также постоянно обновляются. Актуализация комиссий — дело очень трудоемкое.
3. Ставка за обработку в сортировочных центрах и ПВЗ зависит от того, куда Вы доставляете заказы. Если в сортировочный центр — 10 ₽ за заказ. В ПВЗ — 30 ₽. В мини-сортировочных центрах — 20 ₽ за заказ.
4. Дальше начинается интересное! Многие комиссии маркетплейсов представляют собой формулы с нелинейной логикой, часто — сложной и постоянно меняющейся. Плата за доставку покупателю в ПВЗ, постамат или лично в руки — 4,5%, но не более 500 руб. Значит формула:
   если (Цена товара * 4.5%) > 500, то Ставка = 500;
   либо Ставка = Цена товара * 4.5%;
5. Дополнительная плата за доставку в другой населенный пункт расчитывается по формуле:
   ОбъемныйВес = Ш×В×Г÷5000;
   если ОбъемныйВес > ВесТовара, то ВесДляРасчета = ОбъемныйВес;
   либо ВесДляРасчета = ВесТовара;
   если ВесДляРасчета >= 150, то Ставка = 3 500 ₽
   либо Ставка = ЗначениеИзТаблицы, где ВесДляРасчета соотвествует диапазону в строке таблицы.
   Весело, правда? Так вот, чтобы не городить формулы в Excel и не корректировать их ежемесячно — просто воспользуйтесь приложением unitapp бесплатно.
6. Возвраты и невыкупы — 15 ₽ за обработку каждого отправления в сортировочном центре, плюс плата как в п.5, если отправление возвращается из другого населенного пункта. Соответственно, для расчета этой комиссии надо посмотреть средний показатель возвратов и невыкупов (можно в целом для FBS, для отдельных групп, категорий или товаров), рассчитать расход по формуле из п. 5 добавить 15 ₽.
7. Хранение невыкупленных товаров осуществляется бесплатно 5 рабочих дней. Дальше — 15 ₽ за каждый день. Соответственно, Вам нужно рассчитать, как часто Вы можете забирать заказы и дальше определить расход по каждому товару по формуле с логическим «если»:
   если частота <= 5, то 0, либо (частота – 5) * 15.
8. Расходы на продвижение.

Как это ни удивительно, но многие селлеры действуют вслепую, например, добавляя товары в акции. Они, при этом, понятия не имеют — а позволяет ли юнит-экономика данного товара участвовать в конкретной акции. Сколько вообще можно тратить на продвижение конкретного товара.

В приложении unitapp Вы можете посмотреть детальный расчет комиссий по каждому товару, заложить долю расходов на маркетинг и откорректировать ценообразование для каждой модели работы на каждом маркетплейсе.